종횡가(縱橫家)로 열국(列國)을 돌아다닌 소진(蘇秦)의 유세술(遊說術)

종횡가(縱橫家)로 열국(列國)을 돌아다닌 소진(蘇秦)의 유세술(遊說術)

21세기에 들어와 정교한 유세술(遊說術)의 필요성은 더욱 높아지고 있습니다. 세계가 갈등과 충돌로 치닫고 있고, 특히 경제분야에 있어서는 국가총력전 양상으로 치닫고 있기에 더욱 그렇습니다. 전략을 모르고 승자가 되는 것은 방향을 잃고 우연히 항구에 안착하는 것만큼이나 드문 일입니다. 국가가 살아남으려면 전략에 대한 치열한 고민이 있어야 합니다. 소진(蘇秦)이 구사한 유세술(遊說術)이 글로벌 시장 개척 등에 적극 활용할 필요가 있을 것입니다.

첫째, 열지이예(說之以譽)이다.
먼저 상대방을 칭찬하여 기분을 띄워주는 것을 말한다. 유세할 때는 반드시 상대방을 띄워준 뒤 말문을 열어야 한다는 것이다.

둘째, 협지이해(脅之以害)이다.
이는 ‘열지이예(說之以譽)’와 정반대되는 것이다. 이익으로 유혹한 뒤 자신의 충고를 쫓지 않을 경우 어떤 해가 미칠 것인지를 언급하며 은근히 협박하는 것을 말한다.

셋째, 시지이성(示之以誠)이다.
상황에 따라 자신의 마음을 열어 정성을 보여주어 상대가 속마음을 털어놓도록 만드는 계책이다. 상대로 하여금 자신을 위해 정성을 다한다는 느낌을 받도록 만드는 계책이다.

넷째, 명지이세(明之以勢)이다.
천하대세를 명확히 파악한 뒤 유세를 함으로써 유세를 주효케 만드는 계책이다. 지세와 군사력의 현황을 구체적으로 분석한 뒤 시의에 부합하는 건의를 할 때 효과적이다. 상대방이 스스로를 과대평가할 때 정신을 차리게 만드는 효과가 있다.

다섯째, 유지이리(誘之以利)이다.
상대를 이익으로 유혹하는 계책이다. 구체적으로 어떤 이익이 뒤따를 것인지를 은근히 암시하는 수법을 구사한다.

여섯째, 격지이언(激之以言)이다.
자존심을 건드려 격동시키는 계책이다. 병법의 격장지계(激將之計)와 닮았다. 은근히 상대를 분격케 만드는 게 관건이다.

일곱째, 결지이력(決之以力)이다.
상대가 우물쭈물하며 결단하지 못할 때 강하게 밀어붙여 결단케 만드는 계책이다. 대개 일이 마무리될 즈음 방심하거나 긴장을 풀어버려 그간의 노력이 허사가 되는 경우가 많다. 결심을 확고히 하지 못한 탓이다. 마지막 순간까지 상대가 결단하지 못하고 망설이는 눈치를 보이면 그 속셈을 읽고 거듭 설득해 자신의 뜻을 관철시킨다.